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廣州市时间:2024-06-20 22:41:51

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但支付寶從第一天開始就是可進可退的，因為它的會員等級就是信用等級。如果覺得今天的內容有點多，那麽就主要記住第一條和這一條。

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為什麽要設置這樣的賬戶，因為這兩者的需求是不一樣的，而這一點也是阿裏從實踐中總結出來的。所以我們說B2B很殘酷，你進入一個行業的時候，是加速這個行業的去庫存、去產能，而絕對不可能做到讓每個企業都活下來。人類絕大部分的貿易行為都是中遠期行為。我們在設計2B產品的時候一定要清楚，絕對不要以為你的產品是給企業用的，你要問的問題應該是，這個產品是給企業中的誰用的，哪一個崗位用的。

第二種方法，“白手套體係”，就是分層報價，和沃爾瑪談與和個體戶談，價格不能一樣。我們進來之後告訴他們，我們改變你的運輸方式的同時以更低的利率給你提供貸款。信息流就是通過信息不對稱可以賺到多少錢，資金流就是通過墊資等方式獲得的資金成本收益，還有物流。那怎麽解決從手動到半自動和全自動的問題?最重要的是要設置好對地推人員的激勵製度。

子母賬戶一開始或許隻是阿裏為了提高續費率的一個方法，但老板後來的確發現它很好用，因此不斷提出新的需求，比如希望這個賬戶能夠防止業務員帶走客戶或者公司信息。阿裏巴巴B2B最先分類分級，同時做到特權特價，但當時沒有考慮出力問題。

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相反，成功的B2B企業，肯定是在為企業中的人提供服務。為什麽說做B2B苦逼2B?因為我們聽到的多數融資的故事，資本的故事，通常都是2C、是麵向消費者的狂歡，但B2B卻是在幕後的，它不是每個消費者都每天接觸到，也不是天天在街上能夠看到，更不用說做B2B本身就是一件很難的事兒。

和2C不同，2B的特點是多賬戶，多決策;2B業務一定要做好分類分級。以社區、資訊等方法創造高頻服務黏住企業，馬雲很早就想清楚了這個事兒。讓天下沒有難做的生意，就是一定要想辦法服務中小企業。比如盛景網聯，它之所以能夠成功，肯定是因為它在設計每一堂課，每一個內容之前，首先想的是企業當中哪一個人適合來聽這門課，而不僅僅是在想哪一類企業最適合B2B，不要停留在企業對企業，而更多應該是企業家對企業家，商人對商人，這是我們說的第一點。即便是最小單位的B，夫妻老婆店，也是兩人決策，兩個人也有不同分工。B2B的五大本質今天首先跟大家分享的是B2B的五大本質問題。

某些企業對化學試劑的需求，不太關注省和快，但必須要求種類多，也要求質量好，否則質量不好，發生爆炸怎麽辦?同一個行業的兩類企業需求往往也不一樣，因為他們背後的商人需求不同。隻有有信用期交易，都是含金融的。

雖然如此，也不能沒有網上價格，否則無法實現自動交易，B2B就回到了簡單的信息服務，交易雙方得在網上聊天、見麵，效率很低。不但如此，隻要你貨在倉庫，我還可以給你墊資，先借給你相當於商品價值50%的資金。

不要和中小企業談快的問題，因為他們有的是時間，但他們往往資金少，而且最缺是商機。沃爾瑪這樣的企業，包括比較有規模的阿裏巴巴這樣的互聯網企業，他一定有年度計劃，還有三年戰略，但你千萬不要跟中小企業談三年戰略，很多的老板是這周決定下個禮拜，這個月決定下個月。

我建議每個公司要設置這樣一個手動、半自動、全自動的客戶比例指標，並且觀察它的變化。2C是有分級的，淘寶的買家賣家都有分級，皇冠買家、三鑽買家、五顆心賣家……等等。2B與2C最大的不同點在於，前者是多人決策，多人使用。B2B和B2C的區別在哪?有五大方麵。

所以你要做的是在保證擁有甘蔗貨權的前提下，參考甘蔗在榨糖中的成本占比給他貸款，如此一來，你既給他貸了款，但實際上也是替他收了甘蔗，這樣就是參與了糖廠和它上遊這兩個環。什麽叫屌絲享受VIP待遇?以前隻有有錢人可以坐著奔馳去機場，但今天，草根可以叫一輛奔馳專車，以自己承受得起的價格去機場。

當然反過來說，阿裏的中小企業金融離開交易也做不起來。股票跌去九成都沒找過我，那什麽時候馬雲半夜打電話找我?就是因為有一次我們把一個商人社區的入口撤銷，換成賣錢的廣告位了。

很多B2B企業的硬傷就在於它想的隻是為企業做服務，而不是為企業中某一個人做的服務。這就是可進可退，再強有力的背景，不做貢獻就不捧著你。

因為這全部的企業拿了你有效的B2B武器又自相殘殺，日子還是不好過。真撮合，走錢走票，能夠帶來真實客戶(銀行賬戶和發票抬頭)，獲取真實交易數量和交易價格。所以，傳統上的交易，我要為沒賣掉的商品付錢，而且賣的越慢成本越高。這樣我們就打破了當地貿易公司的壟斷，因為傳統的貿易公司基本上都是在靠資金流，提供高利貸等方式賺錢。

了解這一點非常關鍵，因為我們後麵再講為什麽B2B要多賬戶等問題，就是因為這個首要本質。尊重客戶屬性，增強客戶粘性，這十個方麵，1，10最重要。

互聯網B2C是什麽?就是盡可能讓屌絲能夠享受VIP待遇，任何一個B2C企業，隻要能做到這一點都算成功了。B2B和B2C雖然有各種區別，但是有一點卻一樣。

互聯網電商，淘寶的特點是多、省，京東則追求快和好。問題十：B2B必須分類分級管理——“分類分級、特權特價、出力出錢、可進可退”第十個問題也是最重要的。

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